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4月中旬，随着疫情逐渐清零，第一批线下机构已经复课，但部分地区仍未公布线下机构确切复课时间，且层层严格的审核也将这些线下机构挡在复课的最后一关。
或许3、4月份机构们靠着最后的现金流能支撑一段时间，那接下来5月份能否开始有营收，直接决定的线下机构的生死。因为在这段时间里，机构要面对来自教育巨头的学员争夺，又要面对缩短了的周末暑假，现在再去谈纳新引流，是难上加难，也不太现实。
但不招新哪来的用户呢？
要保持机构正常运营，甚至追回疫情期间的损失，不考虑高成本招生，就只有做好原有学员的留存，提高他们的续课率了。
为什么单独谈续课？
做过教培，并对教育行业有一定了解的人，其实更能明白：要让整体学员数量增长，不是看你招新吸引多少学员，是看被你留下了多少学员，而留下学员的目的就是为了提高续课率。
举个例子，机构a和机构b都是从零起步，机构a每个月新增100个学员，机构b每个月只新增40个学员，但是机构a学员留存率只有50%，机构b学员留存率为90%，那么8个月之后，继续在机构b上课的学员数就会超过机构a。
另外对于教育机构来说，即使是再小的机构，也应该努力打磨课程，做好自己的品牌。疫情下，所有的同行都是在同一起跑线，此时不断提供好的教育、好的服务，做好留存，提高续课率，才能让机构在用户心中留下深刻印象，这样用户在每次提到教培机构的时候都会想到你。
那么如何提高续课率呢？
01
首先你要做好学员画像，并明确好学员的需求。这里我们主要分析学员的三种基本需求：
一种是硬性需求，这类型的用户拥有较强的续课需求，比如之前在你这里上过课，即将迎来升学考的学生，应试培训就是他的硬性需求。
一种是习惯性需求，这类型的用户多见于有续费记录的老用户，比如从小学就开始在你这里上课，如果没有外力影响，初中、高中也会习惯性继续在你这里上课。
一种是心理性需求，有心理性需求的用户，会比习惯性需求用户更容易续课，因为有这种需求的用户已经从心底里对机构、老师、课程形成依赖，认可你的教学。
以上是三种续费意愿较强烈的用户，建议机构将努力重点放在这些学员身上。
02
接着分析续课率，续课率主要受的两方面影响，一方面是续课用户数量，另一方面是退费用户数量。机构要做的就是在提高续课用户数量的同时降低退费用户数量。
1.如何提高关于续费用户数量
续课用户越多，就说明学员对机构及课程越认可，想要提高续课用户数，机构最好检查下课程的设计是否考虑了下面两个方面：
（1）连续性的课程产品
对许多K12教育来说，课程大多都具有连续性，比如英语你要先教字母，再去教单词、语法。
对其他的线下教学机构来说也一样，连续性的课程产品设计，就是机构提高续课用户数量的基础。除此之外，更有想法的机构会将课程包装成闯关模式，让学员每次上课都有“打怪升级”的感受，一路将课程学下去。
除了设置基础的序列课程，美阅教育SaaS软件还提供闯关课程,学员学完一次课后，需通过设定的过关方式才可解锁下一节课的学习，适合循序渐进的学习节奏,也会引起学员继续学下去的好奇心。
（2）针对不同用户的优惠设计
为了提高续课用户的数量，机构可以设置类似上了第一节课，接着上第二节课打9折这样的优惠，让优惠跟课程一样具有连续性。
而且针对不同类型的用户，给出的福利最好有所区分，对于续课次数较多的老学员，给到较高的优惠，一方面送出人情，也培养了核心的用户；对坚持续课达到一定数量的用户，还可赠送图书、学习资料或者机构周边等礼品。
2.如何降低退费用户数量
努力减少退费用户数，对现阶段机构们来说非常重要，可通过以下3个方法进行挽回：
（1）召回有固定周期的用户
有的用户是寒暑假才会来机构里学习，复课之后他会回学校学习，那么在暑假来临之前，就要对他进行召回的动作，因为这种有周期性的用户是可以通过努力让其再续课的。
最好的召回方式，是老师在暑假前一个月，先针对该学员原先学习情况做一份简略报告，再和学员或学员家长进行一对一的电话沟通，具体话术可参考：
-同学最近学习怎么样？成绩是否有上升呢？
-根据学习情况的报告推荐给学生课程产品。
-不小心透露出近期续班有何种优惠，引导续班。
（2）设立好流失预警
坚持记录学员学习情况，能帮机构设立好学员的流失预警，提前判断出学员退费动作。如果学员每节课的打卡突然中断，布置的课后作业没有完成，连着一两个星期没有出勤，也没有报备请假，老师就需要第一时间跟学员取得联系，电话接通之后先是安抚情绪，通过沟通防止退费情况。
（3）做好用户服务
除了召回和设立流失预警，超出学员预期的服务也有利于减少退费用户数。服务是民办教育机构和公办教育机构存在区别对地方，所以除了提供有效的教学，机构也要重点抓好服务水平。
举个极端点的例子，学员在你这里补习是希望某科目能及格，但是在机构的课后学习情况跟进及嘱咐下，考了90分，学员在你这里得到超预期的教学服务和结果，退费的概率就会降低。
文章简单介绍了特殊时期里机构提升续课率的方向，希望能对机构们有帮助。最后再总结下文章的核心，要提高续课率，机构要做的就是在提高续课用户数量的同时降低退费用户数量，基于目前线下招生困难的原因，机构可将招生重点落于老生身上。
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美阅教育相信，能在这场危机中能存活，并在教育这条赛道越走越远、越走越好的，将是不断坚持并善于借助工具的你。
